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            团购遇冷,进口商突围八大黄金法则
            发布时间:2020-06-20

                從某種程度三級黃上說,一個行業發展過於依賴團購,其結果必然是抗風險性減弱,因為一些風吹草動,可能會帶來覆滅性的影響,進口酒也不例外。國傢限制“三公消費”的決策一出臺,就引起瞭行業的普遍關註。進口酒是一個嚴重依賴於團購的產業,尤其是專賣店,團購就是他們的生命線。“剝離”團購,也就意味著對他們有傷筋動骨的影響,接下來如何生存,是行業普遍關註的話題!       從2006年到2012年,進口酒保持瞭最低年均40%的增長,當然,這個數字主要是進口量的增長。從消費端來看,據廣東市場酒商估計,年均增長超過15%,北京的進口酒消費增長超過12%,浙江超過18%,一些新興的市場,比如鄭州、武漢、南寧等,年均增長超過20%。由此不難看出,進口酒連續7年的高速增長高於消費量的增長速度,其直接後果就是導致瞭渠道壓貨。而反過來,進口酒的渠道壓貨又導致瞭2013年進口酒增量放緩。       黃金法則一       當前,一個普遍的認知是,進口酒商要保持安全的渠道壓貨量,才能擺脫品牌運營商的掣肘,保持對市場的敏感度。廣東葡萄酒世傢總經理徐澤忠說,經銷商現在必須要考慮如何保持一個安全的庫存系數瞭。以前團購好做的時候,可以多囤貨,尤其是中秋、春節兩次。但現在團購尤其是政務消費這一塊收緊,太大的庫存隻會讓酒商陷入被動,而且占用太多的流動資金,甚至會出現“跳水價”,這對於酒商的長期發展來看是非常不利的。       黃金法則二       “開源節流”是銷售安全的保證。在上遊收緊庫存,在下遊,必須要廣開渠道,這被認為是進口酒擺脫困境的第二個法則。以前進口酒運作過於依賴專賣銷售系統,直營店、加盟店等形式,是進口酒商嘗試建立一套獨立於傳統渠道之外的銷售系統。“構建全國的專賣連鎖體系,打造進口酒的銷售王國幾乎是所有進口酒商的夢想”,但從現實來看,專賣店賴以生存的團購系統不斷削弱,快速啟動全國專賣連鎖的夢想可以放一放瞭。進口酒商必須要認清渠道形式,向傳統的銷售終端轉型。寧波永裕商貿總經理謝建江認為,專賣連鎖體系有著更接近於葡萄酒銷售的天然優勢,但是在當前階段,酒商要生存,就必須想辦法擴寬其他渠道。永裕在寧波放棄瞭專賣連鎖的形態,而采用扶持煙酒店和進入商超的辦法,在2013年取得瞭“逆勢增長&rdq情愛72式uo;!       黃金法則三       對傳統渠道的占有和開發力度。對於進口酒來說,不得不提的就是傳統渠道。一直以來,很多人認為進口酒的“熱”都有些“虛”,其根本原因就是在於進口酒對於傳統渠道的影響力偏弱。作為大眾消費的前提,進口酒必須要通過對傳統渠道的占有來體現其自身價值,但這偏偏是進口酒最差的一個環節。可以肯定的是,2014年,進口酒將會大規模進入傳統渠道,商超、酒店將會取代團購成為進口酒的主銷渠道。       黃金法則四       進口酒商對於自身掌控資源的整合力。團購下滑,但並非不可做,關鍵還是在於進口酒商自身對社會資源的掌控力。這是一個系統的問題。從采購的源頭進行資源整合,能夠拿到性價比更高的產品;從銷售模式上進行整合,有利於擺脫專賣模式,尋求更廣渠道層面的餓擴張;從消費端整合資源,能夠形成凝聚於產品周圍意見消費領袖和群體。總之,從更廣層面整合資源是進口酒商突圍的不二法門。       黃金法則五       要實現進口酒的渠道推廣和消費者推廣同步,將會是接下來所有進口酒商必須考慮的問題,這可能是涉及到他們能否生存的一個重要因素。一個普遍的觀點認為,進口酒進入瞭調整期,消費時代逐漸來臨,這就意味著行業發展新階段的開始。以前進口酒商考慮的是怎麼把酒賣出去,現在則必須要考慮怎麼迎來“回頭客”!消費意識的覺醒是加速行業發展的必經之路,而現在,進口酒也到瞭這個更迭的邊緣。廣東酒博會組織策劃總經理楊芫女士認為,以前組織進口酒展會更多考慮招商的因素,現在則具有瞭更多向消費者推廣的元素,這也是為什麼廣州、上海、北京這些城市更容易受到進口酒青睞的根本原因。       黃金法則六       性價比這個隱形的尺子將會是權衡進口酒商生存與否的第六把尺子!很多人認為進口酒的價格不是衡量進口酒價值的決定性因素,這沒錯,但性價比現在絕對是判斷進口酒價值的一個標尺。從2006年至今,進口酒主銷價格帶一直在下調,除瞭最初因為名莊酒價格虛高拉升瞭進口酒平均價格之外,這幾年,進口酒價格一直在走低。這並非是說產品不值錢瞭,而是有兩方面的原因:一個是消費者對進口酒的識別能力在逐漸加強,價格虛高會喪失市場。另一個因素是廠商主動降低利潤空間,以換的更好的銷量和更大的市場占有率。       黃金法則七       進口酒是追求個性化的產業,因此,極富個性和特點的產品將會成為大傢追捧的對象!2013年最明顯的兩個案例,一個是起泡酒的興起,另一個是智利和南非酒的崛起。起泡酒是一個補充性產品,但在中國“福文化”和“喜文化”的背景下,它更容易與消費者對接,進而形成消費力;智利酒和南非酒的興起,是因為滿足瞭人們“嘗鮮”的心理,同時極高的性價比也使得這種消費行為成為可能。我們可強行入侵以大膽預測,今後將會有更多國傢、更多地區的更多產品冒出來,比如西班牙酒、比如雪莉酒、比如香檳,甚至是桃紅。       黃金法則八       未來,必定從尊重消費者開始!從當前市場情況來看,消費者對葡萄酒的認知已經從被動式接受向主動感知方向轉變,主動尋找與自身需求相契合的產品成為其主要動作,於是,對於消費者的把握也成為很多酒商思考的方向之一。在對消費者培育過程中,首先找到符合消費者需求的產品,進而激發他們的購買行為,才能最終達到與消費者互動的目的。與此同時,消費者會更加重視體驗式營銷,未來會對體驗式服務有更大期待,可以說,消費者產品使用反饋與服務溝通數據庫一定是未來最基本的配置。酒商隻有充分瞭解與尊重消費者,才能獲取主動權。

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